第七章 Persuasive——不要当小透明 第三节 制造美好还是营造恐惧？（1 / 5）

所有特点，都可以是优点；真正可怕的，其实是没特点。

内向的人，可以是“贵人语迟”，也可以是“没有自信”；外向的人，可以是“雷厉风行”，也可以“咋咋呼呼”，关键看你怎么表现。可是，如果个性不鲜明，反而容易变成“小透明”。写文章或演讲，道理也一样。观点、风格、论据等等，好坏没有一定之规，虽说众口难调，但毕竟每种口味都有自己的拥趸。最怕的，其实是“乏味”。然而，绝大多数人在表达方面的主要问题，恰恰也就是“乏味”。那么，要怎样做，才能避免自己成为别人眼中的“温吞水”，让自己的话在听众心里产生足够大的触动呢？

我们仍然可以借鉴广告里的一个“小学问”，那就是“细分美好，善用恐惧” 。

前面提到过，广告以“制造需求”为第一要义。而制造需求最有效的方式，就是通过情感销售，绕过你的理性，直接激发你的信任 。具体是怎么做到的呢？主要是两个套路，一是通过“细分需求”营造和渲染美好的想象，二是利 用“损失厌恶”心理加强接受度。

一、细分需求

什么叫“细分需求”？首先你要知道，所谓需求，说来说去都是很基本的那几项，玩不出什么花样来，也就是不能直接转化成消费冲动。比如说，口渴了要喝水，每个人都需要，但凭什么花钱买饮料呢？这时，你就需要“营造”出一种跟具体商品直接挂钩的美好体验，而这就需要对需求进行“细分”。这时你就会发现，口渴，就不只是“要喝水”这么简单。运动时喝什么？工作时喝什么？聚会时喝什么？约会时喝什么？甚至是，吃火锅时喝什么？吃汉堡包时喝什么？……发现没？像这样一系列的细分场合，你都能第一时间反应出某个特定品牌，不信你问问朋友，他们的反应基本上跟你也差不多。为什么会这样？为什么我们不会像我们的父辈那样，觉得喝水的首选是凉白开？其实，这正是长期以来广告潜移默化的“教育”结果。每种具体的饮料，对应着不同的想象，这就是广告所营造出来的“细分”需求。矿泉水、矿物质水、纯净水、蒸馏水，本质